Haluat myydä tehokkaammin arvon perusteella ja optimaaliseen asiakaskuntaan (katso tuloksia alta)
ota yhteyttäUseimmilla yrittäjillä pullonkaula on myynti.
Tämä johtuu siitä että puuttuu järjestelmä joka toisi laadukkaita B2B-tapaamisia toistettavasti kalenteriin, siten että niiden tuottaminen olisi täysin omissa käsissä - ja siten että kaupat kotiutuisivat riittävän nopeasti, arvoon perustuvaan hintaan.
Tämä johtuu siitä että todellista arvoa viestivä myynnin järjestelmä on puutteellinen.
Suurin osa saa kauppansa itse kehitetyllä kylmäkontaktointiprosessilla tai sitten verkoston ja suositteluiden kautta - mutta tulokset eivät ole riittäviä, erityisen kannattavaa kasvua ajatellen.
Haaste ei ole ainoastaan siinä miten laadukkaita B2B-liidejä saa, vaan myös miten palvelusta saisi arvoon perustuen houkuttavamman, miten ostajan saisi nopeammin oivaltamaan sen todellisen arvon, kuinka palvelua voisi hinnoitella paremmin ja miten ostopäätökset menisivät nopeammin ja toistettavammin maaliin.
Kaikki nämä ovat ratkaistavissa - arvoon perustuvan myynnin järjestelmällä.
Nämä ovat tavallisia puutteita kaupallistamisessa - ja ymmärrettävästä syystä. Strategioihin on valtavasti erilaisia ohjeita ja niiden toimivuudesta on hankala löytää näyttöjä.
Mikä avuksi?
Miten saadaan aikaan systeemi jolla kiinnostuneita liidejä saisi kalenterin täyteen niin että kysynnän luominen on omassa hallinnassa eikä vain toiveissa ja haaveissa, tai markkinointikumppaniin (tai rekryihin tai muihin ulkopuolisiin) kohdistuvissa kovissa odotuksissa?
Tarvitset piinkova järjestelmä - joka perustuu tuotettuun arvoon perustuvaan strategiaan.
Miksi tällainen järjestelmä ei ole itsestäänselvä yrittäjille? Jos on kerran asiantuntija omalla alallaan? Eikö silloin pitäisi myynninkin vetää ja tuotetun arvon olla kristallinkirkas?
Vastaus on yksinkertaisesti ei - siis ei ole kohtuullista odottaa että yrittäjä osaisi kaupallistaa arvon perusteella pelkästään siksi että osaa oman alansa erikoistyön ja tuntee asiantuntijatyönsä kaikki kiemurat kuin omat taskunsa.
Kyky luoda kysyntää arvon perusteella perustuu myynnin ja markkinoinnin osaamiseen.
Siis osaamiseen kommunikoida, vaikuttaa, ja prosessoida käytäntöjä siten että se vetoaa tavoiteltuun päättäjään. Tämä on kykynä täysin eri asia, kuin asiantuntijatyön rautainen osaaminen.
Pahaatkaan keinot nimittäin eivät tuota tuloksia jos mukana ei ole arvon kirkastamiseen vaadittavaa kykyä.
Tästä syystä parhaatkaan markkinointikumppanit eivät saa yrittäjälle tuloksia, jos yritäjä itse ei ole kirkastamassa koneiston perustoja ja kehittämässä omaa kykyään luoda kysyntää arvon perusteella.
Samasta syystä parhaatkaan palkatut myyjät eivät saa kauppaa, jos myynnin ja markkinoinnin osaaminen on pelkästään heidän harteillaan.
Kaiken perusta on tämä: järjestelmä joka luo yritykselle kysyntää arvon perusteella - siis "Myynnin moottoristo" - ja yrittäjän kyky ymmärtää miten se toimii.
Kyse ei toki ole nollaruutuun palaamisesta.
Kyse on vakavasti otettavasta tasonnostosta arvoon perustuvan myynnin ja markkinoinnin osaamisessa joka vaaditaan kiihdytykseen.
Kyky kommunikoida tuotettua arvoa riittää yrittäjillä vain saavutettuun tasoon asti, ja siitä eteenpäin mallin pitää muuttua.
Markkinoinnin kumppanit ja palkatut myyjät voivat buustata vain sen tason järjestelmää joka on jo paikallaan.
Tasonnostoa hakeville yrittäjille, vaaditaan kovempaa toimiva järjestelmä jolla kirkastetaan ostajille todellinen tuotettu arvo. Tässä avaimena on yrittäjä itse.
Koetko että tasonnostolle olisi vielä tilaa?
Tässä asiakkaiden kokemia muutoksia:
Hinnoittelu:
Korkeakatteisia hintoja on helpompi asettaa, myös kilpailluilla aloilla.
Vähemmän kiirettä, enemmän kehitystä:
Arki on sujuvampaa ja aikaa vapautuu kehittämiseen, kun myynti on laadukkaampaa ja tasaisempaa.
Asiakkuuksien paraneminen:
Asiakkuuksien laatu paranee, joka johtaa onnistuneempiin asiakastöihin ja isompiin kokonaisuuksiin.
Myynnin tehostuminen:
Myynnin käytännöt ovat järjestelmällisempää, mikä tuo itsevarmuutta, vakautta, miellyttävyyttä ja ennustettavuutta.
Pitkän aikavälin suunnitelmat:
Yrittäjä voi keskittyä pitkäjänteiseen suunnitteluun ilman jatkuvaa lyhyen aikavälin myyntitavoitteiden kirimistä.
Kassavirta ja kasvu:
Kasvava kassavirta antaa mahdollisuuden panostaa kannattavaan kasvuun. Investoinnit ja palkkaukset mahdollistuvat.
Näistä syistä on ollut helppo todeta että kyky luoda kysyntää arvon perusteella on isoin yksittäinen tekijä joka määrittää pääseekö nauttimaan yrittäjyyden toiminnan vapaudesta, sekä palkitseeko yritys omistajiaan halutulla tavalla yrittäjäksi lähtemisestä.
Siksi päätös sitoutua tasonnostoon arvoon perustuvan kysynnän luomisessa on helposti yksi isoimmista ja kannattavimmista päätöksistä mitä yrittäjyydessä voi tehdä.
Kun yrittäjän kyky luoda arvoon perustuvaa kysyntää kasvaa:
Hinnoittelu helpottuu.
Kun ostaja tajuaa palvelun todellisen arvon nopeasti, palvelua myydään arvoon, eikä tehtyyn työhön perustuen. Tällöin hinnoittelu nousee hyvin luonnollisella tavalla.
Asiakkuuksien laatu paranee.
Kun myynti ja kommunikaatio perustuu tuotettuun arvoon, sen osuvuus parhaisiin asiakkaisiin paranee. Paremmat asiakkaat johtavat uusintaostoihin, parempiin onnistumisiin ja arkityön laadun paranemiseen.
Kiireen ja tulipalojen
tuntu vähenee.
Selkeyden, toistettavuuden ja kirkkauden mukana tulee toiminnan ennustettavuus ja rutiininomaiset tulokset. Stressi laskee merkittävästi. Parantuneet asiakkuudet tarkoittavat myös vähemmän sähläämistä.
Myynnin prosessi kehittyy.
Kun myynnin prosessi perustuu ostajalle tuotetun arvon kirkastamiseen ja siinä käytetään oman alan ulkopuolelta tuotuja arvomyynnin parhaita käytäntöjä, kehittyminen ja toistettavuus on jatkuvaa.
Toimintaan kehittämiseen panostetaan
kassavirrasta.
Yrittäjyyden suurimpia tavoitteita on jatkuva kannattava kasvu. Kannattavuus tulee korkeakatteisesta hinnottelusta joka perustuu arvoon, ja kehittyy kun asiakkuuksien laatu paranee.
Yrittäjä voi keskittyä pitkän aikavälin suunnitelmiin ja tavoitteisiin.
Mitä pidemmälle muutokseen panostaa, sitä vähemmän lyhyen aikavälin tavoitteet ovat mielen päällä. Yrittäjyyden kuuluu olla tulevaisuuden rakentamista eikä kvartaalitaloutta.
Tämä arvoon perustuva myynnin järjestelmä ja yrittäjän kyky pyörittää sitä, on siis isoin määrittävä tekijä joka sanelee pääseekö nauttimaan yrittäjyyden toiminnan vapaudesta.
Siis palkitseeko yritys omistajiaan yrittäjäksi lähtemisestä halutulla tavalla.
Näistä syistä yrittäjän päätös sitoutua kehittämään omaa kykyä arvoon perustuvan kysynnän kasvattamiseksi on yksi isoimmista päätöksistä mitä yrittäjyydessä voi tehdä.
Tämä ei ole ainoastaan teoriaa. Alla näet joitakin esimerkkejä siitä miten yrittäjän elämä on muuttunut kykyjen valjastamisen jälkeen:
ota yhteyttäkysynnän tasonnoston kehittämiseksi, ensimmäisen askeleen ja ohjeet saat klikkaamalla tästä.
ota yhteyttä
Saat tästä maksuttoman ensiyhteydenoton.
Kun klikkaat alla olevaa nappulaa, pääset täyttämään perustietosi.
Sen jälkeen pääset ajanvarauskalenteriin.
Kalenterista saat noin 15 min kestävän puhelun, jossa käyn läpi yhdessä sinun kanssasi täyttämäsi tiedot.
Tästä pääsen helposti osoittamaan ensimmäiset kehityskohteet, josta saat kaikkein eniten hyötyä.
Yleisin palaute yhteydenotosta on että "tästä olisi kannattanut maksaa".
Yhteydenotto on maksuton, eikä velvoita sinua mihinkään.
Taustani on komissiomyynnissä, vuodesta 2006 lähtien.
Pärjäsin siinä hyvin.
Ensimmäisen 5-numeroiset komissiotilini tein vakuutusmyyjänä vuonna 2017.
Yrittäjänä olen ollut jo vuodesta 2013, kun perustin osakeyhtiön Venäjälle (Pietariin).
En osannut edes kieltä kunnolla. Se oli melkoinen kokemus.
Matkaan on mahtunut kaikenlaista myyntiedustusta.
Vaihdoin (hyvätilisen) vakuutusmyynnin B2B-yrittäjien myynnin mentorointiin vuoden 2020 alussa, kun kaipasin uraani enemmän merkityksellisyyden tunnetta.
Tämä oli ammattiurani paras päätös.
Heti alkumatkalla kuvioihin iski pandemia ja karanteenit, mutta selvisin niiden yli kovalla myyntityöllä.
Tajusin koettelemuksista hyvin konkreettisesti miten paljon myynnin osaamista tarvitaan suomalaisessa B2B-kentässä. Tuohon aikaan moni laittoi lappua luukulle. Minulle se oli näytön paikka.
Alkuun vuonna 2020 en uskonut arvoon perustuvaan markkinointiin, mainontaan tai brändäämiseen ollenkaan.
Voi miten väärässä olinkaan.
Nykyään iso osa kaupastani on tulee markkinointikampanjoista ja myyntisivujen kautta. Käytän sosiaalista mediaa ja maksettua mainontaa yhdessä terävien myyntiviestien ja kirkastetun B2B-tarjonnan kanssa.
Olen silti aktiivinen myymään palveluitani ja uskon että se on jokaisen yrittäjän velvollisuus.
Olen saanut etuoikeuden valmentaa isoa joukkoa suomalaisia yrittäjiä. Olemme yhdessä saaneet tienattua heille hyvin liikevaihtoa, saatua nostettua keskikaupan kokoa ja katteita (joskus satojakin prosentteja) ja saatu markkinointi vetämään liidejä.
Opiskelen osaamistani vain sellaisten menestyneiden oppien avulla jotka toimivat myös itselläni. Olen investoinut jo kuusinumeroisen summan rahaa jotta osaisin oikeasti tehdä sitä mitä saarnaan.
Nykyään ymmärrän miten tärkeä merkitys oikealla arvoon perustuvalla strategialla, asiakkaiden valinnalla ja palvelun kirkastamisella on. Teen kaikkia toimenpiteitä myös itse omassa liiketoiminnassani.
Osaan siksi auttaa yrittäjiä kertomaan palveluistaan myyvällä tavalla. Kun tämän osaamisen yhdistää kehittämääni järjestelmään, B2B-palvelulle pystyy luomaan kysyntää niin että se on ennustettavaa ja kysyntä ennustettavan kannattavaa.
Monelle yrittäjälle myyminen, markkinointi tai myyvästi kertominen ei ole luontevaa - moni kokee olevansa osaaja muttei myyjä. Siksi minä olen olemassa - näytän miten tämä muutetaan.
Uskon että ulkoiset kumppanit voivat vain avittaa toiminnan buustaamisessa, mutta ytimen luo kukin yrittäjä itse. Kaikki osaaminen on onneksi opittavissa, eikä persoonallisuustyypillä ole tässä väliä.
Tätä todistan yrittäjille jotka ovat avoimia oppimaan arvoon perustuvan kysynnän luomisen. Jos sinulla on oikeasti hyvä palvelu, olisi synti jos ei sen kysyntä vedä yhtä kovaa kuin mitä sen laatu on.
80/20-ajattelun takia. Saat siitä rahanarvoista hyötyä. Yhteydenotto on B2B-yrittäjille ilmainen. Yhteydenotto on nopea, ja kysyn sinulta perustiedot etukäteen. Et välttämättä tiedosta mitä parannettavaa kaupallistamisessasi on. Yleisin palaute yhteydenotosta on “tästähän olisi voinut maksaa”.
Ensiyhteydenotto johtaa rahanarvoisiin neuvoihin eikä maksa mitään. Se ei myöskään sido mihinkään - koska en myy palveluitani kaikille sitä pyytäville. Haluan ainoastaan soveltuvia asiakkaita. Jos et sovellu palveluun, sinulle ei myydä mitään. Neuvoja saat silti maksutta.
Tutustu case-esimerkkeihin tältä sivulta. Kaikki tekemäni neuvot perustuvat B2B-päättäjien ostokäyttäytymisen ymmärtämiseen ja sovellan niitä itse päivittäin. Palvelun avulla ei saa tuloksia ainoastaan jos neuvoja ei noudata.
Palvelu ei ole tyypillinen konsultointi jossa tehdään “projekti”. Autan sinua muokkaamaan arkityön sellaiseksi että saat enemmän parempaa kysyntää. Opiskeluun menee ainoastaan joitakin tunteja viikkotasolla. Suurin osa työstä on tuloksellisten tekojen jalkauttamista.
Saat täytettäväksi esitietolomakkeen (2 min) ja pääset ajanvarauskalenteriin. Soitan sinulle sovittuna ajankohtana ja käyn etukäteen täyttämäsi tiedot läpi. Puhelu kestää noin 15 minuuttia ja saat erinomaisen käsityksen kaupallistamisen tasostasi. Jos ajatukset soveltuvat yhteen voimme jatkaa kartoitustapaamiseen (vain jos meillä on yhteensopivuus).